当前位置: 首页 > 澳门正规十大赌博网址 > 专栏 > 正文

全员营销?格力又出什么幺蛾子

发布时间:2019-02-28 来源:原创 作者:振东 收藏
  近日,格力电器“全员营销”的新闻犹如投入2019家电业的第一颗炸弹,一经报道便迅速扩散。

  就此,有媒体联想到了董明珠年初定下的远大目标:2023年突破6000亿,5年营收翻三倍。格力此举是销售压力所致,全员营销是为了完成这一宏达的目标。格力内部有消息称全员销售仅是公司对新营销模式的探索,员工业绩如何并不那么重要。但从外界的眼光,有人认为员工销售对格力的整体业绩来说作用甚微,更有甚者认为其折射出格力电器为完成销售目标内部压力巨大,董明珠的全员营销究竟想做什么?



 

  可能一:朋友圈发展业务
 

  春节期间网友们曝光了格力员工的朋友圈,不少员工都在利用自己的人脉关系,推销格力电火锅,更有员工表示“公司给了每人20台的任务”。公开消息显示,格力电器现有约8.5万名员工,按照每人1万元的销售额任务来计算,员工方面的销售额约8.5亿元。
 

  在全员营销的背后,更可能是格力电器想要借着员工的人脉,提高在互联网生态上的存在感。
 

  格力员工的交友圈子势必大多为家电经销商、零件供应商和对口客户,这些人对于格力产品的需求反而更低。因为在日常工作和业务交流中,这三类人群对于格力家电的支持力度早已体现,他们或多或少有购买过格力的“人情”。因此他们的消费需求反而是能不选择格力就不选择格力,或者出于合作的商业原因继续购入。即便短期内有销量,也只是吸鸦片式的暂提销量。且员工们的交友圈重合度颇高,商业伙伴无法同时满足其需求,底层员工的销量将会非常不乐观。
 

  剩下就是员工的亲友圈,家人或许可以照顾到员工的一时之量,但同学和社会关系大多会选择无视员工的营销需求。在得到并不理想的负反馈后,员工不得不继续在朋友圈和多种联系渠道刷广告,最终格力全员营销会被全体屏蔽。
 

  这对于员工个人形象和格力企业形象都是致命打击,如果全员营销的市场策略被长期推广,大部分社会群体反而会对格力产生抵触心理,进一步影响格力销量。如此看来,美的和奥克斯通过朋友圈的自发和“诱导”传播,相比于格力电器带有命令式的挤入员工“朋友圈”,更加的高明,也更加的互联网化。
 

  可能二:销售业绩绑定员工薪资
 

  那么,全员营销到底会不会严格落实,还是只是格力内部“互相可见”的动态?
 

  类似销售岗位的个人额度一旦确立,企业上下员工的忠诚度便会开始极速动摇。很多岗位是无法完成这些任务的,列入KPI之后则伤害员工薪资,个人利益受损,对于企业的反感将不可避免的产生。内部压力骤增,原本健康的企业文化也会遭到破坏,不同岗位的职责将混乱,全员营销带来全员压力。
 

  只要高层的个人销售任务意图明显,不少员工在重压之下也只能选择离职,用短期并不突出的公司业绩换取企业人才的流失,这是一笔非常不划算的买卖。
 

  1月16日格力电器便发布公告称,预计2018年营业总收入2000 亿元至2010 亿元,去年同期1500 亿元。一年2000亿的销售,日平均销售5.5亿,8.5亿只占2000亿的0.42%,也就是格力不到两天时间的销售。
 

  有媒体向格力电器总裁办求证,证实员工确实有销售任务,但其说法为“卖少了没考核,但卖多了会有奖励。”同时,“网络上传言的‘1万元销售任务’是不存在的。”
 

  但事实究竟如何,上情下达又是否顺利,我们不得而知。即使公司高层对此并不做强硬要求,不排除一批基层领导为了业绩好看而强迫基层员工完成具体数额的销售任务,中层管理对这种增加个人业绩的作法也会佯装不知,最后伤害的还是普通岗位的员工和格力公司的整体利益。
 

  那么,压力最后只能再一次回到经销商身上。
 

  可能三:一如既往的线下渠道压力
 

  之所以能够多年保持空调销售第一,这和格力稳定的销售渠道分不开的。格力2000亿的销售绝大部分是来至于其线下销售体系,据格力官网介绍,格力现有专卖店超过30000家,共计经销网点超过60000家。
 

  但我们不得不说一句,格力的销售模式是极破坏行业生态的。
 

  格力擅长给渠道商压货,渠道商刺激下游经销商出手存货,过大的库存压力逼迫经销商低利润面向市场,消费者购入格力空调,完成逐级还款。这样的模式之下,格力空调的不健康便一目了然,利润率低而销售压力大,层级压迫明显。
 

  虽然市场份额得到了扩张,但伤害了为其服务的经销商的利益,同时对行业也产生不良的业态发展引导。这里不得不提格力的线上销售,董明珠一直对线上销售“投鼠忌器”,如果格力过分在线上投入势必会伤害到自己的线下渠道。但面对线上发展势头很猛,但自己又不能无动于衷,所以只能走走停停,今天与京东做个百亿大单,明天与天猫搞个联手活动,但都是短时段小范围的活动。
 

  一旦放开格力的线上渠道,市场经济主导下的消费模式将很快逼死经销商;而不在线上过多投入,又失去了大批消费群体,未来格力很容易丧失品牌活力。
 

  用最乐观的心态看待格力推“全员营销”,也不过是在一定程度上拉动销量增长的同时,尝试新的销售模式并想方设法优化原有的经销模式。当然,指望用全员销售的方法冲击6000亿元销售额目标还不现实,公司更多的还应是对管理模式进行优化以及对员工的积极性进行提高。
 

  多元化受阻已成调性
 

  其实此次这并非格力电器首次启动“全员销售”模式,前几年,格力曾针对手机、净水器、冰箱等产品鼓励员工共同进行销售,但收效甚微。随着行业红利的释放,格力电器目前也面临空调业务到达天花板。过去的增长红利,如人口红利、互联网红利等,现在都已成过去。如今,增量的红利要向存量裂变的方向发生转变。而营收依靠单一业务,对于想要突破的格力电器,并不是一件容易接受的事情。
 

  从主营来看,空调营收占格力电器总营收比例高达83%。但早已走过高速增长期的空调业,在去年空调冷年在国内、国外两个市场都出现了增速下降。目前,格力正在生活电器、智能装备等板块发力,并挖掘其他多元业务。
 

  为了加快目标实现,在营销模式和体制上,董明珠很早就有意改革。董明珠去年就曾称,要对格力的销售管理体系进行大幅变革,并在干部会议上表示“2018年销售管理要彻底变革”。事实上,格力电器在生活电器领域已经完成了系统化,格力电器产业规划共有空调,生活电器,高端装备,通信设备四大板块。不过,相比于走在格力电器前面的美的并不占优势,同时,就算是和营收不如格力电器的海尔、长虹、海信等比起来,都不见得更具竞争力。
 

  多元化转型形象受阻,格力电器把主意打到供销商和工作人员身上也并非一天两天。格力手机就屡有传闻,出货给供销商抵扣货款,以及安装人员必须使用格力手机,才能完成安装订单等。格力电器真的缺钱吗?也未必,或许更大的目的还是想要让一部分人用口碑来撑起市场,然而粗暴的手段最终还是事与愿违。
 

  空调行业在2017年达到增长高点之后,2018年以来逐步进入盘整,高基数之上继续高增长基本无望,行业遭遇增长天花板。随着今年国内外经济的不确定性增大,企业转型的所需要面对的风险也在不断增加。企业要想实现营收,不光要考虑到技术,更要考虑市场的问题。


客服电话 400-825-6850(每天9:00-21:00) 客服邮箱 service@51iht.com
Copyright 2017-2018 www.yiminfang.com 益民坊家电. All rights reserved. 苏ICP备14057927号-1
澳门正规十大赌博网址_亚洲博彩十大网站排名_最新博彩公司网站大全_益民坊家电